例如，有的销售一见到客户就讲个没完，天南海北什么都能聊，但是他却不知道客户是否喜欢听，也不知道应该在什么时间停止和客户聊天，就这样客户非常不情愿的听着你说，也不好意思打断你，这样当你再去拜访他的时候，他就会用一个非常委婉的理由拒绝你。

销售心理学，如何通过细节了解顾客的内心想法，最简单也最常用的就是以下三个关于销售心理学的技巧。

1，观察顾客的神态

比如顾客的眼睛，眉毛，嘴巴，通过观察顾客的这些五官来分析顾客现在的想法，眼睛往下看说明他很比较自卑，如果左右看就代表他不感兴趣，眉毛上挑表示感兴趣，眉毛皱起表示对销售员不太喜欢或者某句话，嘴巴上扬表示对你很尊重也是成交的信号，嘴巴下弯表示生气等。观察客户是否会有这些表情，你就会了解客户心理在想什么，这样只要我们对症下药，订单必成。

2，观察客户的肢体动作

比如手放的位子，就能看出这个人是否有涵养，手不知道往哪放代表他很紧张，来回走路代表他很着急等。

3，语气，说话的方式与快慢

不着急肯定会和你慢慢讲，着急的话说话就会稍微快一点，这里排除一些天生说话快的和慢的，我说的这个方法是根据大多数人来的。

销售心理学不仅在我们销售中能用的上，在我们平时人际交往等都会用的上，所以销售心理学是一个非常好用的技巧。所以不管你以后是否会继续做销售这个行业，这个技巧学会都能用的上。

心理学是系统学科，不能因为要做销售或与之有关，就买一些泛心理书籍，比如所谓销售与心理，怎样做个好销售，还有所谓销售心理学，这是不可取的。 至于书籍推荐《心理学与生活》、《梦的解析》、《我们都是自己的陌生人》、《怪诞心理学》 、《乌合之众》等。

让我这个喜欢心理学的人士来回答你吧。既然你是做销售工作的，那么根据你的职业，我先推荐给你八本我看过的书，你选择适合自己需求的即可，虽少而精，对我来说很有用，也希望能对你有所启发。

1.《社会心理学》

3.《吸引力法则》

还有朗达·拜恩“吸引力法则”巅峰四部曲《秘密》《力量》《魔力》《英雄》，也是值得看的书。

谈判是一场心理战术，现实中无处不在，客户的需求、谈判者的情绪……无不需要察言观色，把握对方的心理。

如果有足够耐性，可以学学心理学基础（这类书太多了），一知半解的话，很多知识点会有误解，不过估计最初的几章会把你耐性都磨光，所以还是侧重应用吧，做销售与人直面相处，微表情、身体语言方面的书可以看看，但是别死板，因为人是活的，学问是也是活的。

如果你思想足够扩展的话，其实学占星对人际沟通更便捷，因为人心超级复杂，你不可能要求客户去做那些心理学的量表吧，所以你也不可能了解对方内心的各种倾向（除非长时间交往共事），而占星可以提供趋向性的分类处理方案，比如维护风象客户，找他们感兴趣的话题聊，火象客户多拉着去打球运动建立交情，对水象人要多关心去感动他们，然后跟土象人别玩这些虚的，把实惠给足就好。

沟通本质上是心理学的实践化，是人格、品行、理念、习惯、表达、学识、眼光、见解、情商以及面貌等方面的综合反映，是王阳明先生提倡的：知行合一，其中的表达只是诸多因素中的一个，仅就我列举的因素来看也就占据十分之一。之所以这样，不论是哪一个人，不论是做什么事情，要想做好，永远也不会指望从头开始或者仅靠我们眼前的手段解决，用火时不可能再搞钻木取火，制造飞机时更不会以莱特兄弟的第一架飞机为起点。我们每解决一个难题，几乎都是我们借势借力的过程，就像有人所说站在巨人的肩膀上，沟通也不例外，也要借助很多东西，很多因素，其中就包括我在本段开始列举的那些条件。仅靠说话，仅靠说一些没有实质内容的话语，是无法解决有效沟通问题的。就算我们说得再动听，我们也很难解决沟通对象的内心的疑虑。所以说，沟通绝对不是一个技巧问题，更不会是一个耍嘴皮的事情。口才只是术而不是道，要想改进沟通效果取得成效，就不得不从道上下功夫，“以道驭术”，从心理学上认清楚沟通的实质提升沟通能力是很有必要的。

沟通是在正确的时间正确的地点用正确的语言表达自己观点

在《了凡心疗愈》里提到，没人的成长背景的不同，所以每个人的对待同一件事情解读的方法都不同，于是有了“一个人的蜂蜜可能是另外一个人的毒药”的说法，你的一句无心之言可能给你招致弥天大祸，中国古代历朝历代因言获罪的人是很多的。

李陵是汉朝名将,司马迁与李陵之前并没有私交。但通过观察,司马迁发现李陵是一个很优秀的人才,对父母孝顺、对朋友守信、一心为国还不贪图功名利禄。汉武帝天汉二年(公元前99年)九月,李陵仅以不足五千步兵深入匈奴阵营,与敌人苦战十多天,杀敌数超过自身士兵数量,后来在没有后援的情况下被匈奴重兵包围。经过激烈战斗,李陵兵败被俘而投降。汉武帝为此非常震怒,而朝中大臣们趁机落井下石,纷纷谴责，唯有司马迁力挺李陵，结果遭受宫刑。

沟通其实很多时候不是技巧的问题，很多人的沟通都是伪装的攻击。

根据弗洛伊德的观点，人的攻击性是无处不在的，夸张一点的说，弗洛伊德的精神分析一半的时间都是在研究攻击性以及研究攻击性的表达，帮助个案处理自己被压抑的攻击，或者帮助他处理自己未处理的被攻击。

在心理学里面，攻击绝对不仅仅是表面字眼，你看到的那样，它不仅仅是一种你能看到的行为，比如我打你一下，我虐待你一下，我破口大骂你，攻击无处不在，我们人与人的链接里，无处不在的是语言，所以攻击就潜伏在无处不在的语言，即沟通里。

那些潜藏在日常沟通里面的，略带攻击性的表达。

1）“你应该…你至少应该……”

当一个人A，对另一个人B说出，你应该如何的时候，其实就是在限定，B他自己的选择。应该是一个很日常的用法，不是说所有应该都是在攻击。但是在某一些特定的情况下，它会令听到的人，产生被攻击的感觉。

比如我很想这样，但是你一直很强硬的和我说，你应该那样，你不应该这样。你没有理解到我想这样的感受，你也没有站在我的位置上，考虑我的选择对于我的意义，你只是对我说，应该，而这个应该，其实是你站在你的立场上的思考。那么当你说应该的时候，你是在强加，你的看法和思想给我。而且，当应该反复出现，似乎就是在表达“我说的才是道理，你没有道理”。

如果一个人说话很喜欢说“你应该”，那么这个人的表达其实透露出的是一种强势和控制。这种强势和控制，实际上，是在攻击着对方的边界，即使披着道德、道理、正确的外衣。应该这种字眼，需要慎用，如果没有考虑到对方的情况，而是用自己的道理、道德、习惯、内心去硬塞给对方一个“应该”，那么这种沟通方式可能会给对方一种你在侵占我的边界想控制我的感觉。

2）你为什么不能？”

首先我们要注意的是，这句话用不同的语气表达，是完全不同的含义。它是一个疑问句，还是一个反问句？举个例子吧，老公对妻子说，周末我们去看我表姐（在附近城市），带上孩子，然后就在我表姐那里住一晚，也不用去订酒店了。妻子说，可是我觉得还是订酒店好一点，在别人家住不自在。丈夫说，我觉得没什么不自在的，你为什么就不能在我姐家住一晚呢？（搭配反问的语气和不高兴的表情）这是一个反问句，这里面就有对于妻子表示想住酒店这种想法的不满。这其实是丈夫在表达一种强烈的要求，并对于妻子竟然反对这个要求，而出现了生气的情绪，通过反问表达了攻击性。

如果丈夫说，我是觉得没什么不自在的，不过，你为什么不愿意在别人家里住？会不自在吗？（搭配低沉的语调，看向妻子的疑问并关切的眼神及柔和的表情）即使是同样的句子，表达的意义也完全不同。妻子会感觉到，自己的不喜欢被丈夫接受和尊重了，并且丈夫看到了妻子和自己的不同，进而关心，妻子这种不同的来由，那么这种方式就给了妻子一个对丈夫去打开自己的机会。

而妻子也会去思考，那种不自在的感觉究竟是什么，从哪里来？藉由这样的谈话，妻子和丈夫将分歧和不同化为了彼此更进一步去看对方内心的机会。“为什么不能”这样的句子，如果用反问的语气说出来，就是在跟对方表达，你不按我想的这样去做就是错的，有问题的，糟糕的，我不能理解也不想理解。

3）“算了，别解释了”

这句话的攻击意味很强烈。意思是说，你说什么也没用，我不会相信你了。

表达的是，你的解释，我不想听，而且我觉得你那都是瞎扯。

生活中发生了一件令人不愉快的事情，这个时候，也许有一个人就试图向另一个人去解释，自己为什么会让这件事生，希望以这种解释的方式，让对方看到自己的内心想法，并得到对方的理解，算了，别解释，这句话一说出来，就是终止沟通，就是在很直接地告诉对方，我不关心你的解释，你的内心想法，你为什么会这样。把沟通的路，一句话堵死了。

也许很多人都是在生气的情境下，以这样的方式，攻击对方，表达愤怒。

这是可以理解的。“我不要听解释”这样的确可以令对方难受，也是一种报复。

但是，如果我们回到沟通的原点，这并不是一种有助于问题解决和关系修复的表达。当一个人对另一个人说出了这句话的时候，对话也就无法继续展开。想去解释，努力地试图表达自己想法的人，被瞬间噎住，沟通的动力直接被杀死了。但是假如能够听到他的想法，虽然不是听到就得去认同，就没有了生气的理由，但了解对方内心的声音，也许自己愤怒的浪潮会因为了解而平息下来。

听一个人的解释，不代表我们就要去赞同他，但如果连听都不敢听，是不是害怕自己一旦听到对方表达的想法，就难以守住自己所谓的正确呢？可是，无论对方怎样解释，都不会改变他之前那件事造成了对你的伤害的事实。

而允许一个人解释，只是帮助我们去看到，这个伤害发生的过程，可以让关系因此更有建设性的去修复。“算了，别解释了”这句话，会把对方，定义为一个坏人，但是，把关系里的另一个人，在你的内心定义为坏人，你自己也会难受的。给一个机会，让他表达他自己，说不定，理解会带来接纳，沟通才能继续。

4）“你就是这样的人……”

这句话后面跟满了一个人对另一个人的定义、标签、评判。

我有一个朋友，她老公特别喜欢给她贴标签，

“你就是很笨”

“你就是一个永远不懂得体谅别人，完全活在自己的世界里”

“你就是一个搞不清楚状况的人”

“你就是个没耐性的妈妈”

“你就是自私”

“你就是很懒”

“你无理取闹”

“你就是焦虑”

这些对白，句句都是将一个人钉在柱子上的钉子。

其实，老公是想表达自己对妻子的感受，但是用下定义的方式，则直接将感受，变成了不可推翻的强势的判断。

这种攻击，使得沟通，变得很艰难。而且也消磨了彼此间那种柔软的爱意。

如果可以这样说，

“我希望你能更多地体谅我”

“你挺焦虑啊，能跟我聊聊为什么这么焦虑吗？”

“咱们的孩子，总是会让你失去耐性，这事怎么弄？”

所不同的是，后面一种方式，容许了妻子的存在，接纳了她的感受，然后在这种接纳和容许的基础上，两个人才能开始真正有效的沟通。

我们都很厌恶被人下定义贴标签。因为当你被下了定义，也就意味着对方看到的不是一个活生生的人，看到的不是你的“因为，所以”，不是你的内心、你的人格，而只是一个标签。

“你就是”后面加上标签，表达的是一种不想沟通，不需要沟通，剥夺了对方向你表达自己的欲望，当你去定义了一个人，这定义就会横在关系里，变成阻碍，你就不可能再去了解另一个人的真实和全貌，其实沟通里的攻击太多太多，这种攻击有一个共性，就是带有强烈的评判并阻止对方一步表达的意味。评判，是一种攻击，阻止对方表达，同样也是。如果你表达的是，——我说的就是权威，而你说什么都不重要，你也不需要再说，除非你认同我说的。那么你要的不是沟通，而只是服从和认同。

提高你的情商才能觉知对方情绪的波动

这点很重要，所谓情商就是我们对待处理我们以及别人情绪的态度跟方法，高情商会善于表达自己的情绪，在一般情况下，长大成人后，我们大多数人的小我会压抑我们的情绪，并以过去的限制性信念告诉你：这样是不对的，你应该保持克制，于是很多人表现的喜怒不形于色，城府很深并工于心计，认为这样就是高情商，那就是大错特错了。情绪渴望表达的，如果你能以正确的方式表达它释放它，它不会给你带来任何困扰。如果你以不正确的方式去表达你的情绪，比如你说出刻薄的话，它们将会弹回到你身上。愤怒之下说出的话会伤人，而那个伤害将会反弹，它会被加倍还给你。

当你在与低情商的人见面后会感到更沉重、沮丧和厌恶，你感觉情绪很低，感觉能量被吸光了。一般人的经验是：人们吸走你的能量却没有给你的能量。所以假如人们逃避与你见面，那一定是你自己的问题，一定是你在情绪上带给他们负向的感受，他们才会编造借口逃避与你见面，而你却意识不到问题的所在。

当你处于全然的觉知状态的时候，你不仅会用头脑去听还会用身体去听，从未显化状态带来的能量从身体里升腾而起，将注意力从思维里带走，创造了一个没有思维干扰的空间，一个纯粹觉知的空间，这样别人就会感受到这一伟大的礼物：存在的空间，认同的空间，我们会与对方的谈话合一，而我们的肢体也会很自然，面部表情也会很丰富，对方也会处于安全放松的状态，而你就可以在这样的状态下明白掩盖对方情绪背后的真实意图。

谢谢邀请。

1.我是一名创业培训讲师。这应该是我的话题。但同时也是我的迷惑，共同学习吧。

2.销售，是撬动人性的一个过程。所以我建议您多看一些心理学的书籍。比如，弗洛伊德的《梦的解析》和卡耐基的《人性的弱点》。

3.一些商业原理性的知识认知，会对销售起着至关重要的作用。亚当斯密说，自私是导致商人善待顾客的人性基础。这对销售有多么重大的指导意义呀。读读亚当斯密《国富论》和《道德情操论》。

4.至于沟通。就必须看20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师戴尔卡耐基的书籍了。一个个温暖的故事。看不到现在其他销售书籍中的阴险的套路。那才是销售人员必须掌握的真的销售技巧。推荐读读《成功有效的团体沟通》、《如何赢取友谊与影响他人》。

5.销售经验，更多的来自于实践。而这种经验更多的是不能言传的直觉。多锻炼吧。

谢谢邀请。

推荐以下本心理学著作：

《人性的弱点》

凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动，和能成为伟人的欲望。人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。

《所谓高情商，就是会说话》

现在批驳社会对智商的超配关注，提倡对情商的重视。然而，多数人只是对这个词好奇，但却没有深入思考情商的提升可以通过哪些途径生发，而这套书告诉我们，通往高情商的通道，有一条叫说话

《乌合之众》

世人受乌托邦声音的迷惑，他们拼命挤进天堂的大门。但当大门在身后砰然关上之时，他们却发现自己是在地狱里。这样的时刻使我感到，历史是喜欢开怀大笑的

我做品牌和营销工作近四十年了，又是国家二级心理咨询师，就你这个问题提几点建议：

我的观点就分享到这里，我现在去书房帮你找书去，然后拍照片发上来！

这些都是我书房里相关的书，当然只是一部分，太多了你也看不过来，我建议你按照自己的兴趣先从一两本看起吧，入门和兴趣最重要！

现在市面上关于沟通能力的书，非常多。从浩浩书海中选择一本适合自己的，并且有帮助的书籍，确实比较难 。我只能推荐一些我认为不错的书籍，和大家分享一下。第一本是罗伯特.西奥迪尼的《影响力》，这是一本经典的心理学著作。当年，查理.芒格读到这本书时，给了作者22万美元的股票作为感谢。作品围绕一个问题展开：我们为什么会相信一个素不相识的人甚至骗子，接受他们的要求。作者总结了6个可以触发我们思维定式的关键“开关”，并说明人们如果在政治上，商业上和平时生活中甚至骗术中利用这些“开关”来影响他人，并有针对性的给出对策。第二本就是尼基.斯坦顿的《沟通圣经》。这是一本对提升沟通技巧尤其是商业沟通技巧进行了极为详尽的介绍的书，堪称是沟通技巧的工具书。无论对刚入职场还是职场老手，都有着很好的帮助的一本书。类似这样的书还有不少。例如《如果听如何说》、《内向者沟通圣经》、《道歉的力量》等等，就不一一列举了。

对此问题你有什么不同的见解呢？欢迎在下方留言评论，别忘给精英菌点个赞哦~点击右上角关注无忧精英头条号，了解更多职场支招！

同学是一位非常上进的学员！很高兴回答你的问题。作为一名近10年业务培训经理，把我看过的书分享给你！当然，每个行业销售还是有定区别，但本质没有变，因为销售就是一门技术，它融合了成长学、营销学、市场学、社会学、心理学等，组成一门边缘学科，更是一门专业的职业，坚持下去，短期可以创造自己的舞台！

1、九型人格销售经—作者梁成斌，九型人格的PLUS版，对每种人格的性格特点，沟通要点都有详细的诠释，如果你看过九型人格这本书，一定不会太吃力。而对于初级销售人员，能把这本书学透，将是质的飞越！

2、销售人员口才训练—王宏著，这本书最大的特点就是很实战，一共216个经典沟通案例，每个案例都有话术提示，案例总结。如果你还不知道如何与客户自如的沟通，先把这本书经典的案例背下来，然后去模仿，最终形成自己的套路。

3、销售就是要玩转情商99%的人都不知道销售软技巧—科琳斯坦利著，这本书是在樊登读书会里听过再买回来学习。这本书跳过话术和销售流程，强调销售中策略和内心的感受。当你遇到问题的时候，口才训练告诉你实际解决问题的方法，而这本书告诉策略以及如何调整心态。

推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？直入人心的八大销售技巧和话术证明最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 　　销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在他们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 　　第一大销售话术：安全感 　　人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 　　安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 　　第二大销售话术：价值感 　　每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。 　　第三大销售话术：自我满足感 　　自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里的时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。 　　”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。” 　　第四大推销话术：情爱亲情感 　　毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。” 第五大推销话术：支配感 我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。 在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。 第六大销售话术：归根感 这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。 第七大销售话术：归宿感 每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。” 第八大销售话术：不朽感 尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。” 当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。 销售最佳成交法则——惜失成交法 怕错过是人性中非常突出的弱点，只要你的产品吸引到客户，用惜失成交法能有效提交成交率。 我们可以通过以下方式入手： (1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，卖完就没有或者限量降价卖完恢复原价”。 (2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠，过了时间就涨价。 (3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务或者更多的服务方式。 (4)限价格，主要是针对于要涨价的商品，这种方式类似第一种。 总结：不管销售任何产品都需要了解清楚消费者的心理需求，让客户有个舒服的消费过程方能愉快的成交。

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