于华

创业ID

创业公司：广州市衣联网络科技有限公司

首创人：于华

创建时间：2006年

创业地址：广州

融资记实：无

广州的优势是什么？活跃着年夜年夜小小的批发市场。

于华颇有华南电商的范儿，善于挖掘自家门口的资源，打起了服装批发市场的主意。

他成立的衣联网是一家“反向运作”的B2B网站，先从店东论坛做起，颠末7年的用户积攒，才最终形裁缝联网的平台。上游对接十三行、白马等广州一级批发市场的批发商，下游毗连广东市场以外的服装零售商，衣联网手把手指导了年夜量服装厂上网做批产生意，让网上批发离他们不再遥远。

从草根论坛起步

网上服装批发商城？许多人第一次听到这个主意，都不由在心里打个问号，批发这种年夜宗数额的买卖，上市排场对面买卖才靠得住吧。不过，混迹服装批发论坛多年的于华，对此却颇有信心。

从畅通链条来讲，服装会先从一线工厂流向东莞虎门、广州白马等一级批发市场，然后流向沈阳五爱等二级批发市场，其后再向周边的市场畅通。在本世纪初，确实很多零售店面人员就是直奔一级、二级市场批发拿货。

不过，这种高度集中的拿货模式，其实也有明显缺点。

广州十三行、白马年夜厦、东莞虎门等服装批发市场的租金有多贵？每平方米的租金几近是广州高级写字楼中信广场的20倍以上！加上办理费、水电、人工，拥有实体店面的批发商直言伤不起。本钱低廉的网上商城，对批发商来讲很有吸引力。

而零售服装小店的老板也同样高呼伤不起，特别是广东省外的店东，每拿一次货都要远程跋涉，还得扛着年夜包小包。广东、浙江两地几近集中了中国服装制造的80%，也堆积了年夜量的一级批发商，可是从地理位置上来讲，零售店面要去拿货，其实不具有优势。

于华讲起一位朋友从长沙到广州拿货的苦涩经历：为了节流时间和住宿本钱，长沙上车前就把当天回程的车票定好，一下车就从速到白马、十三行等广州服装批发市场选购，选购完后就直奔火车站，连上洗手间的时间都舍不得挤出来，回到长沙致使膀胱发炎。

于华成立的衣联网就是要为这部分人创作发现价值，上游是拥有实体店的批发商，下游则是拥有实体店的零售店，为他们搭建起网上买卖的平台。

衣联网的创办也颇具草根电商的色彩。年夜部分实体服装批发市场，总是把年夜楼盖起来后，再处处打告白招商，网上批发市场如果走这种模式，客源难以包管。于华的做法是反其道而行。2003年于华成立了首个针对服装批发的论坛“小店年龄”，很快堆积了年夜量的人气，于华称活跃零售店面用户高达几十万。当有了人气，衣联网开放平台招揽批发商进来就是自然而然的事情。

2007年，衣联网正式搭建成为B2B电子商务平台。

授人以渔

瞄准有实体店铺的批发商和零售服装店，无疑是一个巨年夜的蓝海市场，但也没有前人的经验可以鉴戒，一切要自己摸索。比如，如何确保入驻的供给商都是具有实体店面的批发商，而不是白手套白狼的中介商？在招商过程中，衣联网设立了专门的招商团队进行资质核实。别的，于华也相信，代价的调控使得没有工厂货源的批发商没有代价的优势，底子就难以在衣联网上生存，这无异于市场的自我调度。

别的，在传统的服装批发市场里，批发商最惊骇的是抄板和串货。在实践中，衣联网设置了一套防抄板系统。于华还发现，抄板的人根基都集中在广东，衣联网因此不吝为市场做减法，卖家可自行决定是否屏蔽广东的IP地址，如是则来自广东的IP将看不到图片。

值得注意的是，网上服装批发这个市场并不是没有竞争敌手，广州白马、杭州四季青等服装批发市场也开设有网上商城，这些竞争敌手拥有的是批发商的上游资源。衣联网凭什么来跟他们抢夺市场？批发商缴纳了3900元的开店费用，衣联网可以提供什么特殊办事？

在这方面，衣联网走的是解决方案的标的目的，提供保母式的办事。

与年夜型批发商场掌握的年夜型批发商不合，许多小型批发商都受限于服装从业人员的水平。曾经有一家服装店，衣联网的工作人员通过QQ把衣联网的网址发给他，可是对方总说打开不了网站。后来才无意中发现，原来该名工作人员在输入网址之后，甚至不晓得要敲回车键来登入网站。