关于商品详细页

无论是通过导航仍是搜索，最终进入商品详细页。当用户对该商品产生采办欲望后，他最有可能的意图，就是寻找替代品（如同价位手机）或是附加品（如相关图书、iPad附带的皮套），也就是商品的"相关推荐"商品。

寻找替代品：有采办欲望，但还没有明确采办目标，他是以被动用户身份进到详细页的。商品的的详细介绍资料、商品评论对他很敏感，因为他处于商品体会阶段。

寻找附加品：有采办欲望，同时已经明确了采办目标，他是以主动用户身份进到详细页的。商品的详细介绍资料他不是太存眷，而代价对他比较敏感，因为他处于采办决定计划阶段。

对从促销进到详细页的用户，年夜大都都是有采办欲望但无采办目标，他除存眷代价自己，对商品详细信息也要求较高，因为从用户采办决定计划过程来看，一定是对商品自己有足够的体会后，才会斟酌下单。

对从搜索进到详细页的用户，就要细分了。从商品全名进入的（如"二号首长2"），和从商品属性进入的（如"宦海小说"），一个主动型，一个是被动型（你来推荐一本给我吧，不过要"宦海小说"哦）。

所以我一直在强调推荐系统是电商网站的核心根本设施。其中，从人的属性角度是个性化推荐，从商品的属性角度是相关推荐。

推荐系统，主要是针对被动型消费者。最近风行的社会化电子商务网站，如蘑菇街、美丽说，都是针对被动型消费者。这类网站素质是提供导购办事，也就是淘宝客模式。像一淘这类比价网站，主要是针对主动型消费者。

你在亚马逊搜索"二号首长2"，神奇的相关性推荐呈现了，如"省委班子"，但铛铛呢，差距啊。

关于促销和专题

促销勾当，主要是增强消费者的采办欲望，但对有明确采办目标的用户，吸引力其实不年夜。它主要是针对被动型用户，所以，将这类被动型用户的采办欲望，转酿成明确的采办目标，就要靠推荐系统了。专题就是一种推荐体例，比如春季了，"送给给老爸的养生书"。

对直奔搜索的主动型用户，促销往往束手无策。如果你有一个淘宝店，90%流量都来自站外搜索，如果你站内促销，估计效果不会太乐不雅（淘宝双十一时我们验证过）。

既然年夜部分主动型用户对网站首页Banner栏（促销入口）视而不见，那么在商品详细页，可以斟酌植入文字栏促销，因为它会强化处于"商品体会、比较"阶段消费者的采办决心。对直接从商品详细页落地的用户，也会有帮忙。

电商网站的销售额布局，可能40%来自站内搜索，40%来自目录导航，10%的首页、频道首页及专题，10%的相关推荐。

首页和相关推荐，占全站流量和销量比越高，说明用户越被动、越忠诚（你推荐什么他就买什么）。

如果站内流量入口主要是搜索，你就真得思考你的用户组成了，估计多半都是新用户。

听说amazon推荐系统产生的销售额占30%以上。

一句话总结：

在产品设计时，对主动型用户，要提升采办效率；对被动型用户，要强化相关推荐。

作者：zwchen

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