创业者怎样在产品和办事存在之前，就可以确认顾客会买账呢?为了答复这个问题，需要先答复另外一个问题：为什么人们会买账?这里有两个最根本的谜底，人们通常把钱花在两件事上：第一，他们常常把钱花在匹敌痛苦上，第二，他们把钱花在追求享乐上。

将痛苦和欢愉按这样的顺序摆在一起是有原因的。所有事都是平等的，当一个痛苦或问题越是深刻沉重，你就越有可能找到一个匹敌它的体例。而越能匹敌这个痛苦，顾客就越快地采办。从创业者的角度来看，这意味着“做痛苦的生意”常常要比“做欢愉的生意”要好。解决痛苦的生意往往在持久力上也要更好一些。

创业者常在最后将“顾客之痛”作为“顾客需求”或“顾客问题”的代名词。当我们在卖电动小东西或新款衣服的时候以“舒缓顾客之痛”为名，也许有些言过其实和嘲讽。但强调“顾客之痛”而不是强调需要或喜好也是为了说明一点：顾客是人。他们通过经验的棱镜去感触感染世界。他们能感触感染到什么事物在挑战或干扰他们——对，他们的痛苦在干扰他们。但人们却常常想不到解决痛苦的方案——这就是成立在痛苦之上的需要。

所以，把眼光投向痛苦。想想那些让人民感应不安、懊丧、告急或难受的事。然后带着这些清楚认识并铭记于心的痛苦，开辟治疗的体例，并将开辟的重点放在“康复痊愈”上。当你测验测验去投入一次创业风险，“让痛苦消失”可以作为你的指导。除此之外，你需要存眷的不可是识别痛点是什么，还要想清楚人们什么时候认为这个需要是最迫切的。比起解决一些没那么严重的事，解决一个当前猛烈的痛点会更有卖点。举个例子，卖阿司匹林历来会比卖维生素容易。

而人类对终止疼痛的巴望，同样适用于企业客户。企业普遍在努力做两件事：增加销售量和削减本钱。如果你可让企业客户寻找新市场，制作新产品或甚至可以提高现有产品的代价，那么你就在增加销售量方面解决了他们的痛苦。如果你可以为企业客户提供一个创新的体例帮他们办理劳动力，成立根本架构，那么你就在削减本钱上解决了他们的痛苦。

最后一样要斟酌的事，是顾客与最终产品使用者其实不一定要是同一小我。如果你卖游戏或玩具，你的用户往往是孩子，但实际上那些买下你产品的顾客却很多是孩子的父母。同样的，如果你是谷歌的用户，但只有你用谷歌 AdWords时，你才是谷歌的顾客。

为顾客之痛做测试

如果你有一个新的创业想法，想验证是否抓住了顾客真正的痛点?这里有一个简单的体例：问自己，你是否可以用寥寥几句就可以描述出：你的公司所解决的痛点是什么?为什么他人需要在意这件事?同时，你是否可以用这个简单的诠释让你的一位潜在顾客买你的账?

如果这些都可以的话，那么恭喜你。你已经比年夜部分创业者领先了。那些需要年夜段文字才能描述市场或说服潜在客户的创新者和创业者，可以说他们并没有将他们的业务充分提炼出来。

想想那些世界上最成功的公司，那些已经被我们作为标杆的公司。你也许能很快地讲出这些公司是做什么的，这往往也是他们解决的顾客之痛。如果你不克不及说明你正在舒缓的顾客之痛，这个事实是否致命呢?它最终可能会的，但它也可能只是意味着你的创业理念还没有完全成形。很多优秀的创业者通过无数次的迭代更新才想清楚他们产品的最佳用途。找到痛点也需要时间。

确定无形的需求

很多顾客的需求其实不克不及被顾客自己完全理解或表达清楚。为什么要买一个iPod而不买没有这么贵的MP3播放器?为什么要开雷克萨斯而不是一辆丰田?为什么要在都是人造甜味剂的碳酸饮料里面挑特定的一个牌子?通常这些问题的谜底和功能无关，更多和形象、感触感染和无形资产有关。

举个现实中的例子，服装品牌AF(Abercrombie & Fitch)在2010年的时候总收入达到35亿美元。它的运动服装商店已有百年汗青。是什么让它和其他竞争敌手有所区隔呢?他们的重点不在于卖衣服，而是售卖生活体例和许诺。走进店里，你能看到年夜画幅的印有穿戴衣服的漂亮青年海报，增强你对AF的印象。你一直认为变都雅需要痛苦的节食和熬炼?这家店给你的信息是，你真正需要的其实是一条120块美金的牛仔裤和一件70块美金的T恤衫。