他花了五年时间巩固在常州“地头蛇”的地位，如今遭遇互联网二三级市场的冲击。钱、人、办理，考验着这位年轻人。

文/曲琳

各地都有自己的本地化社区，这些站长也有个自己的圈子，钱钰是这个圈子里的“带头年夜哥”，他爽快敢为，也愿意分享，像个布道士，不过同行们更愿意叫他“教主”。

谁都知道，老年夜其实欠好做。最近几年来，年夜众点评、搜房以及各团购网站都在进入二三级市场，做本地社区门户身世的钱钰感触感染到了压力。“别的本地社区不敢跟我们抢饭吃，可是外面的‘狼’来了，在常州，我们必须深挖，不然常州化龙巷就会被吃失落。”

他曾经带头罢用康盛创想的Discuz!系统，选择PHPWind作为社区论坛软件系统，很多家本地社区也追随他使用后者;PHPWind被阿里巴巴收购，他便和阿里云合办本地化社区的各类勾当，“我是参谋，不收费的那种。”如今这个勾当已经覆盖了绝年夜大都本地社区网站。

各类交换勾当中，总会有个环节，由钱钰为同行们做些运营方面的指导，他直接跳上台现场答疑，针对每点疑问逐一解答，张口就来，那些实战经验就像一个个知识点，凝练在他脑中。

这也许跟他当过教员有关，他在南京师范年夜学念书期间曾经创办校园网站“在意网”和DM杂志《校园盛行》，毕业之后，钱钰曾做过一年教员，教告白传媒，回到故乡常州后在电视台负责告白。化龙巷2005 年上线，一路高歌猛进，很快成为本地流量第一名。

第一桶金：找饭店拉告白

创办化龙巷让他成为创业者。在南京做“在意网”的时候，钱钰发现自己在社区运营上很有灵感，认为拿下市场更小的常州更不在话下;他一冲动，就决定把化龙巷当作“事业”而不再是“兴趣”，辞失落电视台的工作，这时毒手的问题来了：如何盈利。

“起码不克不及赔钱吧。”这是钱钰最初的目标。曾经在电视台做告白的经历，让他决定去拉告白，而告白主又会是谁呢?他不敢到房产、汽车等范畴找客户，甚至不认为那些商家愿意在本地社区上打告白：搜房这些网站在那摆着，人家是正规军，自己是游击队。“垂直网站都是说自己专业，都是上市公司或上市投资的公司，它们说社区网站都是小孩做的。那时社区的确是个很新的东西。”

他又想到原来在南京上学时，看有些处所办美食节，餐馆花几千块钱印了一年夜摞传单，找些年轻人在那里分发，那时感觉效率低并且费人力，后来他办了DM杂志，上面也有分类信息，直接发到年夜学宿舍里去。

餐馆可谓是最常见的线下办事商，对化龙巷这个本地生活社区来讲，也是最显性的机缘，钱钰筹算去找它们拉告白，以化龙巷取代“传单”。“餐馆发传单是发出去告白，而我们的社区可以双向沟通，它们就像做片子碟片的，而化龙巷是盖一家片子院，我们已经可以堆积起上万个网友了。”

2006年6月，他正式起头商业化运作。化龙巷总共两三小我，在一间民居里办公，电脑全部都是二手的，年夜家起头去找一些本土餐饮品牌谈告白。

好消息是，这些客户正愁没处所打告白，电视台告白费太高，报纸上的告白集中在夹页上，如果要上“通栏”，每月至少十几万元;麻烦的是，这些餐馆其实不体会网络媒体，实际上在整个常州，敢在互联网上打告白的客户凤毛麟角。

钱钰找到客户，拿出一套电视台告白计费的端方，再改革成化龙巷的收费标准：电视告白费需要计较“点本钱”，如果做一元钱的告白可让一个有效受众看到，点本钱就是一元;他把化龙巷的代价拉得极低，点本钱是电视的百分之一，这意味着，花一分钱就相当于在电视上一元钱的告白效果。

那些只知道线下经营的餐馆连这样的“优惠”都不睬解，他只能继续诠释：在电视上打告白，对方换台、去倒杯茶的工夫可能就看不到了，而在网络上都是把你的告白放在首页，网友愿意主动点击。并且化龙巷还决定做“产品组合”： 试吃、点评、优惠券、打折卡全部招呼起来，新开张的店就去试吃，老店就每月发促销信息，整合到一起来收费。

钱钰对市场容量测算了一下，第一年做个十几家，每家收到一万元就很满意了，成果第一年有三十余个客户，二十多万元的利润，几近每一家都是先打告白试段时间，效果不错再付费继续做“整合营销”。