侯继勇

从卓越网的首创人，到如今敦煌网CEO，王树彤(微博)一直钟情于电商。很多剧变却在这十余年内产生：中国电子商务从B2B、C2C、B2C到正在产生的C2B，愈富贵愈浑沌……王树彤则由昔时的卓越总司理成为今天敦煌网首创人、CEO。

门户、搜索、B2B，三年夜互联网营销模式在曩昔十年互争雄长。搜索目前胜出，B2B已近傍晚，阿里巴巴(微博)给出的谜底是“C2B+SNS”。作为阿里巴巴的直接竞争敌手，王树彤的谜底则是B2B不死，B2B2.0是更富贵的“网络丝路”。

王树彤说，B2B1.0以阿里巴巴、环球资源、慧聪为代表，素质是网络黄页模式，为卖家与买家提供信息流，传统贸易的素质没有变;B2B2.0不再是网络黄页的模式，除提供信息流之外，还提供“物流、资金流、办事流”等。

王树彤说，B2B1.0是国际贸易的电子化，B2B2.0电子化的国际贸易。前者是做“红娘”，后者是做“管家”。

网络丝绸之路

王树彤透露：与UPS、DHL合作，敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”

对曩昔的B2B1.0，王树彤的形容是相当于“国际贸易企业实现了办公室自动化，也即国际贸易电子化”，代表企业是阿里巴巴、慧聪、环球资源。

“黄页模式”模式巅覆的是线下展览会：对年夜批中小企业来讲，没有机缘插手广交会或其他全球性展览会。“黄页模式”是一种从互联网出世起头已有的模式。

2004年，王树彤准备再次创业时，这一模式已有十年之久。她直觉的认为B2B模式“需要升级”。如何升级?曩昔海外销售的三板斧是“参展、打告白、直接投资”，都需要花年夜钱，只有年夜企业才玩得起，中小企业没能力。

敦煌网的做法不合，一是在240余个国度开辟市场，目前敦煌网上有400万家采购商，把“把采购商源源不竭地带到中国供给商的家门口”;二是采购媒体谈告白打包价，特别是搜索引擎、社交网络、移动互联网等基于新手艺的效果类告白。

通过敦煌网，中国中小制造企业可以在谷歌、FaceBook、Twitter等媒体上做告白。代为洽谈媒体外，敦煌网还为供货提供SEM、搜索引擎优化等手艺支持，提高效果。

2010年，敦煌网推出了移动电子商务平台，王树彤说这是一个“新标的目的”：目前敦煌网有15%的流量通过移动平台取得，敦煌网去年买卖额为80亿元，以此计，通过敦煌网移动电子商务平台完成的订单逾越13亿元。

三是除线上拓展客户外，还通过线下成长合作火伴，如物流。王树彤透露，在巴西、俄罗斯、印度都与本地最年夜的物流公司合作，这些物流公司有普遍全国的几千家合作火伴，同时与本地电子商务公司合作，数据买通做平台对接。

任何一家中小企业都没有能力与上述物流公司、电商公司合作，王树彤说：当以敦煌网一年88亿元的买卖额与这些物流公司谈判时，不但可以合作，并且合作条件最优惠。王树彤透露：与UPS、DHL合作，敦煌拿到的都是“全亚洲最低价”。

四是提供手艺支持。对中小企业来讲，建一个网站，建CRM(客户关办理)、ERP都相当坚苦，由敦煌网帮忙扶植，使用户按着“敦煌标准”上传商品，选择物流供给商，选择支付办事(银行、第三方支付公司等)。

王树彤说：通过敦煌平台，买卖双方通过“追踪号”可适时查阅货况：是正在装船、在海运途中、正在卸载、已经到买方仓库，或是已经通过验货。

王树彤说通过这几方面的支持实现了“电子化的国际贸易”。这也是敦煌网快速成长的秘密：2005年敦煌网平台上线，第一个票据来自美国，价值6.41美元;2011年敦煌网在线买卖总额，达80亿元人民币，已持续数年保持3倍以上的增速。

B2B2.0

“每家公司拥有的资源不合，因此所走的道路也不合。”

敦煌网与阿里巴巴有所不合，这从一起头避免了与马云(微博)的正面竞争。

首先是商业模式的不合，阿里巴巴是产品模式，无论诚信通会员，中国供给商，高级供给商，仍是速卖通，都是按年付费。其中诚信通普及版1688/年，标准版3688/年，标准中国供给商代价为4万元/年，高级中国供给商为6万元/年。

敦煌网的商业模式为佣金模式，按买卖额的2.5%进行分成。以此佣金比率，敦煌网年营收为2.2亿元。王树彤说：实际营收“应高于”此数额：佣金之外还有平台增值收入，比如数据、东西、告白的办事收入。