总裁赵瑞海希望B8品牌能让曲美走出一条家具电商O2O模式的道路

【电商样本】时间是条长河。从1998年3月完成中国第一笔互联网买卖起头，电商企业如火如荼，生生灭灭，既有从1999年成立至今的铛铛网，也有举巨资高调进军却只上线3个月的品聚网。从7月起，新浪科技每周将精选一二家有代表性的电商企业来做不雅察。我们无意直言成功，却愿意或归结其败因，或梳理其模式，或报导其成长，以记实当下电商样本。

新浪科技 王采臣

相比标准化水平高、易于运输的年夜部分电商品类，家具类电商无疑是“重”电商——非标准化、年夜件而重、单价高、需要组装，无论如何，家具都仿佛不是最适合电子商务的品类。但国内却有一批家具电商做得有声有色，各有各的做法。其中作为传统渠道的家具知名品牌，曲美的电商做法颇有特色。

曲美是进入电商最早的传统家具品牌，它从2009年起头触网，先是通过上游和下游的渠道协同，几近不破费年夜钱就在原有物流的根本上，实现了电商渠道的拓展;而后试水淘宝商城，验证了线上线下相连络的O2O模式之后，谨慎潜行，目前已进入新阶段，推出基于三维家居设计手艺的互联网新产品：B8家居，希望用家具有限定制化的概念吸引年轻的新一代。它在2011年的网络渠道销售额占总体销售额40%左右，网络已成为重要销售渠道。

渠道协同

曲美家具是一个有着二十余年汗青的弯曲木家具品牌，以北欧设计气概为主。曲美家具团体总裁赵瑞海在几年前就已经存眷到电子商务的成长。

“那时候我们都简单地认为传统家具单价高，消费者通常的购物习惯是要摸质感、看颜色，而网上销售表示体例让家具和客户之间的认知差距很年夜。所以那时我们认为在网上消费者是不会对家具产生采办欲望的。”

他得出一个结论，网上消费者不会为家具这么一个年夜件的产品买单的。但这个不雅点在2008年金融危机到来之时被迫改变，和年夜部分企业一样，曲美家具面临着“节衣缩食”，以过寒冬。而网络电商在那时看来，是一个本钱较低的销售渠道。于是曲美决定进军电商，曲美团体旗下北京曲美馨家商业有限公司的总司理吴娜妮是具体执行人。

吴娜妮遇到的问题首先是线上、线下代价能否统一的问题。曲美是一家团体公司，团体内部之间的子公司自力核算，各地自力店又分为加盟店和直营店。曲美的家具从工厂出来，依照出厂价和子公司、经销商结算，物流费用由各地经销商各自承担。由于到各地物流费用的不合，租金、运营本钱不合，致使同样的家具，各地的销售代价不合。而电商产品，首要的是全国统一代价。

曲美做了一个“渠道协同”的概念。具体的做法是，专门拿出一个系列的家具来做电子商务，由团体总公司统一订价，比原来的代价下降20%左右，并以物流补助和压缩该系列的店内摆设面积削减成原本取得下游经销商的支持。而调剂这部分所破费的本钱，则通过优化供给链，由上游的原料供给商让利产生。网络促销又加快了供给链的运转，薄利多销带来良性循环。为此，2009年3、4月，曲美专程把各地经销商分批请到北京，跟他们讲电子商务的前景和益处。

如何解决商品到消费者的“最后一千米”呢?吴妮娜认为，对曲美普遍全国的经销商体系来讲，这已经不是问题了。家具行业即便没有电子商务，到消费者“最后一千米”的物流也是存在的，早有一套行之有效的成熟体系，采办家具由经销商负责送货上门，偏远地区由第三方物流公司负责。

在这些根本打好之后，2009年6月，曲美家具官方网络商城正式上线。这样，曲美家具的网销产品实现了全国代价统一，线上和线下连络，线上电商，线下实体店展示和体验。在其他家具品牌还在纠结线上、线下代价不统一怎么办的时候，曲美成了传统的家具行业“触网”的第一家企业。

淘宝商城试水

2009年12月，曲美家具淘宝商城店也起头营业，试水淘宝。

到2010年的时候，团购风行起来了，恰逢淘宝官方为推广淘宝商城店，年夜力搀扶品牌商家。于是，2010年7、8月的一个月间，曲美家具在淘宝官方的支持下，进行了首个网络家具团购“万人团购年夜淘杀”勾当，也称为“曲亿团”。勾当按照网络订单的数量决定家具的优惠折扣，当订单量达到一万套时所有订购者便可享受家具5.5折的最低优惠，可为“团员”节流近6000元。曲美家具最终以1.35万个订单的傲人成绩结束了勾当，在40多天的时间里，以近1亿元的销售业绩，被业内冠以“家具电子商务范畴的领军企业”称号，让曲美电商在业界一举成名。