销售总监涉及到销售业绩是否能提高，销售技能培训是否到位，销售人员的办理是否到位，甚至关系到网站能否生存下去，俗话说"千军易寻，一将难求"，对我们找来的将士，他的工作内容，作为公司办理层，我们要很清楚，对将士，我们自己要清楚自己该做哪些事，应该主要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业网站销售总监日常工作内容，说的不对，各位多多拍砖。

1 德律风销售人员招聘、培训

招聘销售人员比较简单，相对来讲，培训是一个比较漫长的过程，实际分为两个部分，前期培训入门和后期培训提升，销售总监必须充当好锻练的角色。

（1） 需要招聘有一年以上销售经验，高中或中专以上学历，性格开畅，意志顽强，谈锋比较好的销售人员，其中销售经验可以为店面销售、上门销售、德律风销售和上门销售连络、德律风销售中的一种便可。

（2） 要测试其是否做过相关的销售，体例很简单，简单模拟一下他做过的销售，比如：你是他的客户，让他来讲服你采办他的产品，展开一些对话，设置一些异议，5—10分钟便可知道他水平怎么样。

（3） 前期培训，主要是培训其体会网站、网站提供的办事、销售技能、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等，主要是让他能融入这个团队，一般入职后培训3-5天便可。

（4） 培训中主要有两点很重要：一则是必须熟悉各类销售话术、能答复客户提出的各类异议和疑问；二则是必须熟悉网站涉及的行业知识，需要延续不竭的去学习，所谓知己知彼，才能战无不胜。

（5） 由于德律风销售的压力比较年夜，要培养销售人员在遭受被谢绝的时候，能够很坦然面对，要让接管谢绝变得天经地义，必须要时常找销售人员谈心，解答其心中的猜疑，不竭给其打气，同时体会他正在跟踪的客户情况，也就是后面会详细讲授的销售司理要学会"抓单"。

2 通过"抓单"来实现"抓人"，培训销售措置不合订单的体例来提升其销售能力

销售办理过程中最关头的是：票据，因为业绩最根基的体现在于票据，只"抓单"，而不"抓人"，通过"抓单"来实现"抓人"。

（1） 什么叫"抓单"，"抓单"就是存眷销售人员目前手里票据的具体情况；"抓人"就是存眷销售代表自己的具体情况。"抓单"，更多地只询问该销售人员手里有几个单？几个意向客户？票据的具体情况？通过客户情况阐发来帮忙销售代表阐发原因，找出问题，解决问题，提升能力，帮其提高业绩。

（2） "抓单"的益处在于：票据与最终业绩挂钩，通过对销售代表手里票据的体会，就根基上能预测和节制业绩。"抓单"通过对票据的阐发与跟进，比较客不雅，能直接有效地提高销售代表的水平。而在"抓人"的过程中，容易受主不雅思想影响，也容易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。

（3） 询问票据的体例：近期手里有哪个客户最有可能签下来？有什么事实可以证明？不克不及答复是"感触感染意向很年夜"，"老总对我态度很好"这些带有主不雅豪情与空虚的话。要他们必须用事实证明来答复。比如"老总问我能不克不及代价优惠点，优惠点就没问题"，"某负责人叫我留了号码"等等这类客不雅事实类的细节，就比较容易判断客户意向水平的描述，并询问销售人员，下一步该如何与这些很有意向的客户沟通，销售人员讲的对的，或很有想法的，要鼓动勉励与表扬，如果讲的不对，或一部分不对的，要帮忙他们正确措置，对同一个问题多次不知道如何措置的，要批评指正，最重要的是教会他们措置问题的体例。

（4） 在抓单的过程中，对某些类型的客户，要赐与口头或书面的解决方案，满足客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多赐与书面的解决方案，以利于他们多次使用和学习。

（5） 针对表示不睬想的销售人员要通过询问，体会是否是新客户太少，近期不敷努力；仍是销售技能欠好；或说是行业所处的阶段产生转变，销售话术产生了改变；或是销售标的目的要适当调剂等等细节的问题，通过不竭的体会，发现问题的所在，从而帮忙其不竭的取得提升。

"抓单"的一个很重要的原则就是"抓而不紧，等于不抓"，这个别例通过对销售人员的指导比较有效，能直接帮忙他们业绩的稳定与增长。

3 市场调研和阐发，制定正确的销售策略