先说一个真实的事情。去年底我们公司上了一次聚划算，其中一款衣服，备货几千件，几小时就卖完了。具体细节我记不清了，但确有其事。那时年夜家都很欢畅。的确，一炮打响、立马售罄，一般城市被认为是成功案例，但认真一想，其实却是失败的。下面是我的阐发。

1. 订价问题。

这是最年夜的败笔。几千件货几小时就卖完，说明订价太低，白白流失了很多利润。如果每件售价提高10-20元，乘以几千件，便可以多赚几万元。当然，有人说这是事后诸葛亮。因为事前谁也不知道，什么样的代价，在多长时间内，能卖出多少。的确，我们都不是神算子，但作为运营人员，就是要掌握这些数据的。我们可以去看自己或他人往期的聚划算数据，或看其他勾当的数据。怎么去获得和阐发这些数据，这是另外一个话题，此处不赘述。不过需要说一下，运营人员平时都忙着一个接一个做勾当，也许我们都想停下来总结反思，却没有这样的时间。电商很暴躁，从平台到商家，从老板到底层，年夜都如此。

2.备货问题（这是个伪问题）。

其实备货没什么错，但如果我们不认可订价有问题，那就只能说，我们备货有问题。因为我们白白损失了十几个小时的聚划算时间，这么长的时间，不知道来了多少流量，如果我们备了一两万件而不是几千件货，那销售额不就增加几倍了吗？当然，这也是事后诸葛亮。需要注意的是，备货比改价难很多。代价可以在几秒钟内悔改来，但备货却需要很年夜的工作量。至少在这个案例中，我们是应该按照备货能力和库存来订价，而不是相反。所以这仍是订价的问题。

3.对其它款的销售挤压问题（同品竞争问题）。

假定这款是一件聚划算售价为129元棉衣（具体是不是我记不清了，但不影响阐发），那其他棉衣怎么卖？其他棉衣都是150-300元的，不做勾当不打折，每天也能卖一两百件，但有了129元的聚划算棉衣，它们的销量就受挤压了。我们的同类格式正在进行不公道地自我竞争，这正是超低价的聚划算款引起的。这里还有一个相关问题：就是我们都知道做勾当可以带来流量，增加其他款的销售，但问题的另外一面，也就是勾当款对其他款的销售挤压问题，却往往被人疏忽。

4.整体斟酌。

作为一家服装公司，我们虽然有成百上千种格式，但真正货多的不过几十款，所以但凡货多一些的款，各个渠道都盯着。这个聚划算款，几千件就这样被"平沽"了，那其他渠道卖什么？不但如此，订价太低使得订单量在短时间成倍增加，严重超出了客服和仓库的负荷，由此既引起了员工的不满（因为他们的工资不会因此而增加），也拉低了办事质量。如果这款聚划算能卖高10-20元（相信一样能卖出几千件），那多出的几万元利润，分一部分给员工，年夜家城市很欢畅。订单激增所带来的苦累，也就乐于接管了。

以上几点，就是我认为这次聚划算做得失败的原因。当然深入下去，还有很多要阐发的处所。其实说来讲去，仍是订价问题。订价好，利润高，一切问题都不是问题；反之，各个方面都是问题。

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