几近每个商家都要问的第一个问题就是，客户能带给自己什么价值？只有很少的商家可以答复这个问题，并且他们也只是按照简单的预测而进行答复，因此谜底其实不切确，更像是球队游戏节目中的猜谜游戏。你斟酌过多少收购本钱才会获利么？为什么是这些？如果你不培养客户，你斟酌过他们每年的支出率是多少么？通过和他们沟通，支出率会不会增加呢？增加多少？不合的办事对你的盈利有没有影响？这个影响是不是实时转变呢？这些问题都值得深思。

这不但仅是一个电子商务营销的问题。所有营销的最终目标都是发现客户、维护和客户的关系，增加客户带给自己的价值。不管你是想通过在线销售取得反馈，仍是持久进行实体销售，最终的目的都是取得客户的认同。这个事理不问可知，作为商家，你必须清楚老顾客还有vip顾客对你的企业意味着什么，体会他们的需求对企业营销策略和支出打算的制定意义重年夜。从数字营销的指标和投资回报率来看，这个根基可是重要的信息常常会被疏忽，这样的后果是，可能造成年夜量决定计划的非针对性和非逻辑性。

接着我们看看数字营销的目标因素对终身价值的影响。

寻找客户

客户获得其实不料味着要以任何代价争取客户，客户获得应该是一个寻找客户的过程，这些客户应该具有以下特征：为企业带来持久价值和利润，范围化地支持企业的持久或短时间营销目标。而企业将提供一定的渠道、信息以及媒体打算，作为对这些客户的回报。如何界定客户范围是权衡项目是否成熟、是否具有可延续性的指标，也是项目完善体例和收到成效的起点。

庇护客户

对年夜大都商家来讲，只要你的商品足够新奇有趣或折扣够诱人，你完全可以为潜在的客户提供商品试用。当然，这种做法也可能不奏效，有些客户底子不会去买，或只买部分折扣商品，可是如果你延续为他们提供有价值的办事，他们也将会是很好的客户源。只要你能够模拟出想从客户（受折扣驱动的客户）身上获得的持久回报，便可以确定你的初始销售包管金是不是一种消极的投资。

留住顾客

要想维持持久的客户关系，就需要增强品牌扶植和成立关系勾当，包含增加你提供给客户的信息价值、提醒他们你的存在可以帮忙满足他们的需求等。客户越重要，提供给他们的信息价值就应该越高。这个价值包含很多形式，比如增加信息、让他们优先获得、为他们提供特殊的内容、东西或其他补助，如代价鼓励或回扣等。如果你不知道客户的价值，那么你也不知道所有的破费是不是对投资有益。

防御客户

留住顾客的另外一面就是竞争性的防御。除非你是垄断经营，不然，所有客户都面临其他有吸引力的选择。留住顾客，尤其是留住那些有价值的顾客绝非易事。体会顾客的终身价值（lifetime value），对自身打算的制定具有战略性的意义，也可以帮忙你在同行中取胜。这些顾客之后仍是你的主要顾客，仍是他们已经有所摆荡？这些信息无从知道，除非你体会你的顾客价值、喜好以及反馈区域。

拓展客户

什么样的顾客才是有价值的顾客呢？虽然，不合的公司因种别、行业、部分及成熟度的不合而有所差别，可是对公司来讲，有价值的顾客都应该具有年夜宗采办能力，并且可以为公司做有利的推广。通过社会媒体和其他数字化丈量，我们可以跟踪客户常常参与互动的品牌、推荐的品牌及其影响力。

通过这些办法拓展客户范围，需要时间、资源和资金，还可能转变你的思维体例。你应该拓展那些原本一月采办一次，可是后期两月采办一次的客户，让他们重新燃起对品牌的期望呢？仍是应该拓展那些已经有普遍影响力，并已经是社会媒体的强烈提倡者呢？事实上，社交媒体已经改变了权衡终身价值（lifetime value）的因素，因此选择拓展怎样的客户显而易见。

虽然我们已经有了跨渠道的跟踪功能和优化功能，可是客户的终身价值（lifetime value）仍然难以捉摸，因为决定计划取决于数据。要获得数据其实不容易，如果你不克不及确定你的客户对你今天的业务是否有价值，那么你将不知道如何经营企业和拓展企业经营范围。

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翻译地址：Robin Neifield的博客专栏，编译：侯丽莎