文 /海龙

昨日一条视频刷爆微信朋友圈：重庆车展的销售顾问上演了“全武行”。

其实车展现场车行彼此抢客户打架斗殴早已经不是新闻了，2013年和2014年杭州和深圳车展上也发生过斗殴事件。

如今的4S店似乎成了“斧头帮”，连连爆发全武行，又是为了哪般？

中国汽车经销商微信连线了我们在重庆的商友会会员——上海大众某4S店的蒋经理，他介绍说：本届重庆车展从6月10日一直延续到6月16日，是本地上半年最大的车展，该突发事件发生在同品牌的两家店之间。是车展的A1馆同一个展位上两家同品牌经销商沟通不当，在安排销售分工上有分歧，且无管理人员调停，结果导致斗殴发生。冲突虽然当场被制止，但很快又在展馆外再次引发斗殴。蒋经理表示：厂家管理失当，存在一定责任，本应协调好同品牌经销商之间的关系，对于这次斗殴造成的恶劣影响，作为同行的蒋经理有些忧虑：今年整体形势很不乐观，这次斗殴事件对客户造成的负面影响更是雪上加霜。

同样作为重庆人的上海通用资深讲师曾涌认为：车市行情不好是一个诱因。由于市场销量下滑，竞争惨烈，很多经销商面对巨大的竞争压力。如何在车展现场对经销商进行管控，既能出色的完成销量，又不会出现过激的行为，也考验厂方管理人员的智慧。

重庆合川万通汽车的陈主管表示：经销商库存压力巨大，资金紧张，本期望通过车展促进销量、减少库存、缓解资金压力。为筹备本次车展，经销商也花费巨大，只为获得厂家的车展补贴——这种补贴一般都要与厂家签订协议，车展完成一定销量后，才有机会拿到。销售经理在制定车展销售政策时，一般会用“阶梯”的方式来刺激销售顾问达成更好的销售效果，每达到一个台阶，销售提成与奖金会大幅度提高。在经历过淡季的洗礼后，大多数销售顾问都期盼着在车展上达成月度目标，为即将到来的７、８月储备过冬的潜在客户。所以在这个的阶段，一般都会神经异常紧张，所以车展上的竞争自然白热化，为了争抢一个客户，销售顾问之间大打出手时有发生。

据了解，4S店常常采用“人海战术”来应对大型车展，甚至邀请“外援”来支持销售工作。所以每次车展都会有一些没有正规培训的人员，以销售顾问的身份“奋战”在车展现场。可能会造成人员素质参差不齐，加上车展现场流量大，在管理上存在一定难度。有些车展主办方对突发事件缺乏应对预案，往往在冲突初步发生后，不能及时制止，导致事件的进一步升级。从而导致个别销售顾问之间的打架，升级为4S店之间的群体斗殴。

素有“台湾乔吉拉德”之称的陈伟文老师指出：这种严重的冲突，很重要的一个原因，是因为大陆的销售顾问客源太少，很少去真正地经营自己的客户。一名出色的销售精英，不是一个卖车工具，而是真正为客户创造价值，做到真正了解客户的需求，不光只是赚客户一台车的钱，而是把客户变成终身客户。“当你用你的专业为客户节约了时间和精力，为客户创造价值，就无需担心抢客户的问题了。因为客户就是你的，谁也抢不走。”

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