渠道定义：

什么是渠道？渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等的对待。厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀也不会卓越，更不会长久。一般是三类；

第一类，分销商。从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。

（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代-也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域。特别说明：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。

第二类，代理商。从厂家（国代）进货，只做零售，不做批发。

也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一半是零售能力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。

第三类，经销商，或叫零售网点。

就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。

按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常见的第三类作为后面渠道布局方法讨论对象。