话术

1. 开场话术：

• 确认联系人

• 主动报出自己的姓名和经销商名称

• 简单回顾上次经历

• 主动告知客户你要占用的时间

• 主动告知客户你致电的目的

参考话术：您好，XX先生， 我是XX广汽本田4S店的销售顾问XX。前天在展厅接待过您看全新科鲁兹，上次咱们约定有好的活动第一时间联系您。占用您1分钟的时间跟您说个好消息，周末店内搞个团购会，邀请您来参加。

2.客户邀约：

• 结合客户关注点确定邀约主题

• 设定除邀约到店以外的其他目的

• 确定到店时间、方式及陪同人

• 邀约下次沟通时间

参考话术：上次您说有时间和家人过来试驾，正巧我们本周六有个大型的探界者试驾会，我帮您报个名，预留一份试驾礼物怎么样？ 您是一个人来，还是和家人一起？您是开车过来吗？（如果开车过来，加微信，发个定位）还是您准备坐车过来？（到店附近可以去接您）您是周六上午过来，还是下午过来？好的，没问题，那周五的时候，我再给您去个电话，咱们确定下您周六具体来几位，什么时间到，您看可以吧？

3.信息确认：

• 再次确认客户关注点：看客户对于车辆的关注点是否同上次回访或面谈时一致。

• 探寻客户感兴趣的话题：方便与客户聊天，增进感情。

• 关注客户的变化：注意客户的情绪、语气、意向、车辆卖点关注、对比竞品、购买意向等方面是否发生改变。

• 记录客户的信息反馈：随时记录客户的信息反馈，并及时登录到DMS系统，以便于下次回访或面谈时使用。

4.感谢客户：

• 预留致电邀约的借口

• 感谢客户的耐心接听

• 客户挂断之后，再挂电话

参考话术：XX先生/女士，毕竟买车也不是件小事，多看看价格动向，了解一下优惠价格政策总是好的，您还是再考虑一下参加咱们周末的团购会活动吧！这两天估计会有新的消息我再通知您。感谢您的接听，XX先生/女士，祝您生活愉快，再见。

电话拨打邀约的五大问题及解决方法

1.客户不愿意聊

• 判断不聊的原因：是意向不高还是没有时间？是今天不愿意聊，还是这一段时间不愿意聊？还是以后都不愿意聊？如果只是今天忙没有时间，那我们马上可以约定下次致电的时间；如果是意向不高，我们可以询问客户是否看好别的车型。

• 提示电话时间：主动向客户说明只打扰你半分钟一分钟的时间，让客户可以耐心倾听。

• 回顾上次经历：回顾上次经历，寻找共同话题，尽可能降低客户抗拒。

• 多说客户兴趣话题：联系客户关注点组织客户感兴趣的话题。

2.不知道和客户说什么聊什么

• 可参考以下方式设定你的话题

结果类话题：

• 决定购买新车

• 是否考虑其他配置

• 是否接受处理的库存车

• 是否来店商谈价格

• 是否来店试乘试驾新车

信息类话题：

• 车辆库存变化信息

• 车辆销售政策信息

• 竞品车型信息

• 店头活动信息

• 二手车价格变动信息

3.邀约客户推脱或敷衍了事

◆ 利益引导：提示客户邀约来店的好处和利益。

参考话术：XX哥／姐，这周末活动只要报名参加就会获得一份进店礼，而且听说活动优惠很大，我觉得您还是应该来一趟，您看您是几位一起过来？

◆ 假定成功：不问客户来不来，而是假定客户已经同意来的语气进行邀约。

参考话术：XX哥／姐，您看上次给您说的周末厂家特卖会，您是周六过来，还是周日过来？

◆ 异议转化：对于客户经常敷衍和推脱的异议，我们提前做好转化准备。如果客户说没时间，我们马上说可以上门服务；客户说考虑考虑，我们马上说明天跟你电话再确认；客户说正在考虑别的车型，我们马上询问什么车，我来帮你搜集资料和做比较等等。

参考话术：XX哥／姐，我充分理解你们平时工作特别忙，没有时间到店看车试驾，没关系，今天下班之后，我开着试驾车去找您，您看在哪里见面比较方便？

◆ 高层协助：管理层可针对一些意向好的客户，进行管理层邀约，满足客户心理预期，增加客户到店机会。

4.客户答应到店却失约

• 承诺一致：XX哥／姐，您看上周末活动给您报名预留了进店礼，您没时间过来，不过没关系，我给您预留出来了。您看这周您是周六有时间过来，还是周日有时间？

• 上门服务：XX哥／姐，您今天上午临时有事没过来，但是这么好的活动厂家就只支持到今天，您看我等一下开车去找您，咱们具体商谈一下购车细节，您觉得怎么样？

• 负责接送：XX哥／姐，您那边交通不方便，我们店可以提供接送服务，您看咱们约个时间，您什么时候方便我开车去接您？

• 高层协助：对于重点客户未到店管理层对客户进行再次邀约，增加客户到店概率。

• 个人感情：XX哥／姐，你答应了来我都跟经理约好了，你看你不来，经理都批评我了，你看还是来一趟吧？

• 作用： 帮助销售人员掌握提高电话邀约效果的方法

• 应用场景： 接听、拨打客户电话

• 适合人群：全体销售顾问