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今天这篇文章是写给自营商家的，因为最近接了一家食品类目自营店铺，深深感到自营商家的不容易。卖太好怕断货，卖不好怕滞销，有时会因为高估一些活动的出货能力而导致产品滞销……这些点相信戳到了很多自营商家的痛点。那今天就针对一些客单不会太高的自营商家聊聊如何处理滞销库存。

助教：鹿鸣 | 作者：搜索书生

今天是搜索书生陪伴您的第1642天

前几天接到的食品自营店，接到的一个礼拜，就收到了采购的高库存警告，以下都是真实对话。

不知道大家看了上面的对话是什么感受，反正我是挺崩溃。我摊上的王炸组合特别好，各种帮我想办法，然鹅因为产品原因，就是收效甚微。库存1000多袋的产品，分布在8大仓里，如果产生退货，逆转退货+物流取货，光是运费就要2000多块钱，这还不算入仓费用。这些产品去全国8个地区“旅游”了一圈不说，路费我们都赔进去了。为啥入进去的老历史就不提了，但是从产品生产出来，到被通知要退货，实际上已经过去了将近5个月了，这类食品保质期1年，大家可想而知，这个情况有多难。

既然产品入都入了，退回来又要耗费将近一个月的时间，不如就让他变成费用来为店铺增加销售额吧。

当时刚过双11，流量转化率双重萎靡，好歹近期有一场自营的联合营销，流量可观，店内的产品虽说不多，但是日常热销的就有5款，不如抓住这次活动流量，给自己的产品增加转化率！

所以当时经过测算，把滞销品充当赠品，绑到了热销商品上，做成了买2送1的形式。个别非热销品，也增加了赠品促销，做了任选3件即送的促销。那做完这次活动，除了人均购买件数和销售额有一定的提升之外，我滞销的产品也终于不用旅游回来了。

做这种活动，有几个关键点：

1、 要测算好你的毛利和费用！不谈毛利和费用的活动就是耍流氓！这也是很多商家听课听到很多玩法落地不了的重要原因之一。咱们讲课的例子有许多，是否真正适合你的类目，你的产品，这个是不一定的。在做此类活动前，大家一定要先做好功课！比如，我在做这个活动前，要根据产品成本、仓内库存、送货运费和给京东的毛补算出我这次活动每赠出一件赠品，我要承担的费用，然后把费用摊到要做这次活动的主商品上，为了方便区分，我给这个费用起名字叫Y。比如我的主商品A，绑定了赠品，买2送一，那么卖出1件A，就相当于A成本就增加了‘’Y/2‘’。你要看你的产品毛利是否包的住。

2、 如果你的采销目前理解你的情况并且压力不会太大的情况，尽量跟他谈压力毛保，毕竟是清仓，你都白送了，采销也是可以给你放低下毛保的限度的，甚至挂0，配合你的这次活动。

3、 做赠品清仓，要的就是流量，一定要把赠品绑到有流量的产品上！不能指望着这个产品自己绑到自己身上就能出量，因为产品到了这一步，自己的流量和转化基本不会让他起到清滞销库存的作用。不信你可以做个半价直降或2件5折的促销测试下！其实活动的目的还是要滞销品去蹭流量，用大流量渠快速拉动销售，达到清掉滞销的目的。

4、 活动之后要复盘投产。好歹费用花了，要看1件赠品带动了多少件产品的销量，销售额是多少，这样来估算这次赠品活动带来的投产比。虽然是清仓，万一这是一条营销的好路子，以后可以上一些专属赠品来做活动支持也未尝不可呀。

以上就是一次完整促销，这次滞销清仓活动，带来的活动效果投产是roi为3，单看投产效果收益并不大，但是在能把仓里的货清掉，避免损失的前提下，还能有一点收益，结果还是可以接受的。

那么分享这次活动的目的也是为了给很多京东商家一些启发，希望大家明确自己的目的，在这个大前提下做调整动作，通过计算和估算保证活动效果，最终达到实现目的，带动销售额的目的。方式方法其实是次要的，最主要的事明确目的，思路清晰，整个事件、活动要做的有头有尾，那么每一次的活动都会有不同的收获。

好了，今天的分享就到这，祝各位京东商家，暖冬节大麦！